«Вийти на ринок ЄС невеликим українським компаніям - можливо», - співзасновник Sammy Icon Філіп Литвинов – про те, як яскравий український бренд підкорив Європу

Сьогодні на європейських ринках дедалі більше з’являється товарів Made in UA, а українські фахівці повертаються додому з дипломами провідних європейських вишів. Нові можливості відкривають простір для особистих, комерційних та суспільних досягнень. Набуття чинності Угоди про асоціацію між Україною та ЄС значно полегшило співпрацю у бізнесовому, освітньому, культурному та багатьох інших секторах.

В рамках інформаційної кампанії «Євроінтеграція: сила можливостей», продовжуємо публікувати історії людей, які переконалися в цьому на власному досвіді. Цього разу ми поспілкувалися з Філіпом Литвиновим – співзасновником українського бренду шкарпеток та аксесуарів  Sammy Icon. Продукція компанії представлена не тільки в Україні - яскраві шкарпетки експортуються до 20 країн світу, зокрема в ЄС.

Український бренд

Історія бренду розпочалася з ідеї, що виникла у мого друга і співзасновника бренду Олексія Малицького. Він хотів придбати у Києві яскраві шкарпетки, але не знайшов. Тоді ми зрозуміли, що це незаповнена ніша на українському ринку і вигадали історію про янгола Sammy – покровителя мандрівників. Враження нашого героя ми втілили в оригінальних дизайнах, адже кожна пара шкарпеток має свою історію.

Скільки людей, стільки й історій - з такою думкою ми починали створення нашої першої колекції. Нескінченні подорожі, прогулянки з друзями, танці до ранку, дивовижна природа та мегаполіси, сучасне життя не зупиняються ані на мить. Ми прагнули створити яскраві шкарпетки, які б надихали людей починати нову історію щодня.

Перше виробництво

Спочатку дизайни були простими. Ми не мали багато грошей, щоб наймати дизайнера та й нам самим треба було спочатку розібратись, як зображення наноситься на виріб. Ми їздили на фабрику, яка погодилась із нами працювати, дивились, як працює система, власноруч виготовляли шкарпетки, наносили візерунки, які самі ж вимальовували.

Загалом ми створили понад 200 дизайнів шкарпеток. Це сумарно за увесь час існування бренду Sammy Icon. Вони не представлені одночасно, адже ми працюємо у форматі колекцій. Та найбільш популярні дизайни залишаємо. Ми дуже ретельно відпрацьовуємо концепти, дивимося, що модно − які кольори, що буде в тренді. До речі, попитом користуються різнопарні шкарпетки, коли ліва та права різні, але в одній концепції. Колись ми самі носили шкарпетки з різних пар і подумали, а що як запропонувати іншим? Зараз це вже масове виробництво.

Ми співпрацюємо з різними виробництвами в Україні, маємо великий досвід роботи з турецькими фабриками, та наразі схиляємося до українських, тут більше можливостей. На виробництво однієї колекції у най йде декілька місяців, тому ми плануємо виробництво на півроку-рік вперед. Якщо говорити про виробництво у Туреччині, то фарби і нитки використовуємо місцеві, оскільки це бавовняна країна, в Україні працюємо з імпортованою сировиною.

Sammy Icon вдалося залучити гроші на Kickstarter. Ми отримали майже 9 тисяч доларів на створення колекції шкарпеток з героями 8-бітних ігор. Проте для нас це був більше маркетинговий хід, спроба виходу на міжнародний ринок. Адже на краудфандинговій платформі можна не тільки отримати гроші, але й розповісти про продукт широкій аудиторії. Ідея спрацювала, багато людей відгукнулись на зовсім незнайомий бренд з України, повірили в нас. Тоді ми зрозуміли, що вже можемо виходити за межі України.

Клієнти та канали просування

Спочатку було «сарафанне радіо». Ми пропонували свій товар друзям, ходили на численні вечірки, де вражали всіх незвичайними шкарпетками. Водночас, ми рекламувати їх через соціальні мережі, створили сторінку у Facebook, де отримували гарні фідбеки. Багато покупців переходили на сайт саме через Facebook, потім ми додали Instagram. Крім того, їздили на виставки та ярмарки, на яких нас вже починали впізнавати. Виставки давали результати, після них люди заходили на сайт і купували наші товари. Ми й досі регулярно беремо участь у таких заходах, це підвищує рівень знання бренду.

Міжнародні виставки — ефективний спосіб просування продукції. Зокрема, великі сезонні ярмарки, куди приїжджають байєри з великих мереж та маленьких магазинів. І якщо бренд представлений на такому ярмарку, то має великі шанси бути поміченим і зайти до якоїсь мережі магазинів. Якщо бренд бере участь у такому заході вперше, його помічають, а регулярна поява робить впізнаваним і викликає більше довіри у байєрів.

У нас декілька аудиторій покупців. Основна аудиторія – 23-35 років, це здебільшого представники креативних професій, які часто подорожують, переважно за кордон, користуються сучасними технологіями та слідкують за модою, не обмежені певним дрес-кодом і люблять експериментувати. Такі люди є ядром нашої аудиторії, вони завжди слідкують за новими колекціями. Ми орієнтуємося на їхні смаки та радимося з ними. Решта аудиторій теж часто купують наші шкарпетки, проте розглядають їх як щось, що можна надягнути для особливого випадку чи подарувати близьким. Новий сегмент клієнтів приходить з соціальних мереж, зараз це один з основних каналів просування.

Звісно, є конкуренти на вітчизняному ринку. В Україні почало з’являтись багато брендів, які не тільки роблять візуально подібний продукт, а навіть копіюють нашу комунікаційну стратегію, роблять схоже фасування. Ми вже пройшли певний шлях, були першими, хто формував подібний бренд. Звичайно, за нами можуть йти схожі проекти, та з часом вони мають знайти власну ідею, щоб не стати просто клоном. Конкуренція - це добре, від цього росте і розвивається ринок, люди мають вибір, і обирають те, що їм подобається. Ми змагаємося не між собою, а за те, чи будуть купувати нашу продукцію чи ні, буде людина носити стандартний однотонний варіант шкарпеток чи наважиться на щось більш оригінальне.

Вихід на європейський ринок

Спочатку ми просто телефонували до магазинів, розповідали про свій продукт. До речі, іноді такі дзвінки давали досить неочікувані і цікаві результати. Європейці взагалі дуже відкриті і дружні до іноземців, нам часто пояснювали, які товари можуть їх зацікавити, на що слід звернути увагу, намагались допомогти, дати пораду. В Україні ми не отримували таких змістовних відповідей щодо свого продукту. Потім ми почали їздити на трейд шоу, виставки для байєрів, про які я розказував раніше. Це давало гарний результат. Ми знайомились з людьми, які обирають асортимент для магазинів та ухвалюють рішення у сфері закупівель. На таких заходах з ними можна зустрітись наживо, це дуже потрібний досвід. Так ми знайшли дистриб’юторів з різних країн, які брали до розгляду наш бренд та підписували з нами угоди, бо їм подобався наш продукт. Згодом ми стали регулярно брати участь у трейд шоу, до нас підходили і спілкувались люди, які вже нас знали. Саме цей спосіб найдієвіший в ЄС, він справді працює.

Конкурувати в ЄС досить складно, адже ринок перенасичений і покупців не просто здивувати. З іншого боку, товари на європейському ринку часто одноманітні, а покупці хочуть чогось нового. Це велика перевага для нашого продукту, є можливість заявити про себе. Ми вже готові конкурувати зі схожими європейськими брендами.

Ринок Євросоюзу завойовують бренди з цікавою ідеєю. У сфері легкої промисловість європейські країни здебільшого орієнтовані на Туреччину. Багато хто виробляє свою продукцію саме в цій країні. На ринку ЄС не треба боятись дешевих товарів з Китаю, а швидше потужного маркетингу брендів. Компанії з великими грошима вкладають їх у рекламу, за допомогою якої вони можуть просуватись значно швидше за нас. Та думаю, що ми теж з часом зможемо вкладати великі інвестиції в маркетинг і конкурувати на рівні з брендами, що мають власні магазини, представництва тощо. Маркетинг важливіший за собівартість продукту.

Нині продукцію Sammу Icon можна купити в 20 країнах світу, від Німеччини до Японії. Зараз ми найбільше працюємо в Європейському Союзі. В Європі працювати значно простіше, бо там є дистриб’ютори. Наша продукція представлена у магазинах Німеччини та Нідерландів. У цих країнах у нас найнадійніші партнери, хоча поступово працюємо й з іншими. Зокрема, співпрацювали з Новою Зеландією, там шкарпетки – доволі рідкісний продукт, починаємо працювати з США.

Деякі моделі краще продаються в певних країнах. Дуже загально дизайни Sammy Icon можна поділити на абстрактні та з зображеннями тварин. Ми очікували, що європейців більше зацікавить саме абстракція, але сталося навпаки — в ЄС частіше замовляли яскраві шкарпетки з тваринами. До того ж, їх активніше купували чоловіки, тоді як в Україні такі аксесуари частіше замовляють жінки.

Ринок ЄС — це єдиний економічний простір. Якщо щось відбувається не за сценарієм, сторони завжди можуть звернутися до суду і з його допомогою вирішити всі питання, включаючи оплату і банківські перекази. В ЄС кордони між країнами досить умовні, зокрема і в плані бізнесу. До підприємців з України спочатку ставились з обережністю, та після Майдану багато чого змінилось, європейці дедалі більше дізнаються про Україну. Тому я б радив компаніям, які виходять на ринок ЄС, активно шукати там партнерів.

Європейські партнери допомагають краще зрозуміти ментальність та вподобання людей у тій чи іншій країні. Іноді вони можуть вирішити проблеми за допомогою одного телефонного дзвінка, тоді як нам потрібно писати листи і налагоджувати спілкування. Зрештою комфортно, коли є хтось, хто добре розбирається у місцевій культурі.

Умови ведення бізнесу полегшились після набуття чинності Угодою про асоціацію з ЄС. Думаю, тим, хто починає працювати зараз, можливо, буде простіше. Якщо йдеться про одяг та аксесуари, то треба їздити на європейські трейд-шоу і дивитись, як там все відбувається, спілкуватись з людьми, спостерігати, як бренди виходять на ринок. Здається, що це досить складно, але я бачив, як чоловік з Данії, маючи один стільчик і один столик, регулярно приїздив на виставки. Він мав невеликий асортимент шкарпеток і за дуже короткий час, приблизно за півроку, зміг зайти в топові магазини.

Не потрібно вкладати мільйони, щоб потрапити туди — треба просто розуміти, що може зацікавити людей та магазини і запропонувати це. Я побачив, що все можна зробити самому, це не дуже складна історія.

 

Інформаційна кампанія «Євроінтеграція: сила можливостей» реалізується Офісом Віце-прем’єр-міністра з питань європейської та євроатлантичної інтеграції України за підтримки громадської спілки «Фонд підтримки реформ в Україні» та Western NIS Enterprise Fund (WNISEF) в межах проекту «Підвищення обізнаності про вплив Угоди про Асоціацію з ЄС» та Проекту ЄС Association4U. Детальніше – eu-ua.org/syla-mozhlyvostei.